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銷(xiāo)售資源整合 培訓先行
Release Date：2005-05-11
Source：遠航報記者
Views：5035
     作為紡機公司組織變革的重點(diǎn)之一，銷(xiāo)售資源的整合直接關(guān)系紡機市場(chǎng)的拓展和紡機公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)?？梢哉f(shuō)，整合是一個(gè)系統工程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。日發(fā)紡機從直線(xiàn)式管理變革為矩陣式管理，原來(lái)以事業(yè)部劃分的銷(xiāo)售資源整合為公司統一的銷(xiāo)售隊伍就顯得勢在必行。
     為有效整合公司銷(xiāo)售資源，紡機公司將率先在樣板區域市場(chǎng)——山東市場(chǎng)開(kāi)始整合的試點(diǎn)工作。而整合的第一步，就是山東片區銷(xiāo)售人員的培訓。
    2005年5月6日，在紡機公司高層領(lǐng)導者的重視和支持下，為期5天的山東片區銷(xiāo)售人員培訓正式拉開(kāi)帷幕。紡機公司執行總裁何旭平在開(kāi)訓致辭中從三個(gè)方面闡述了此次培訓的意義：1、從公司層面看，銷(xiāo)售資源的整合將直接推動(dòng)組織變革的實(shí)施，公司銷(xiāo)售資源將成為一個(gè)統一的整體；2、整合后公司銷(xiāo)售將擺脫原來(lái)銷(xiāo)售人員各自為政、銷(xiāo)售資源浪費的現象，有望實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升；3、整合后對銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，原來(lái)只銷(xiāo)售單一產(chǎn)品、面對同一類(lèi)客戶(hù)，現在要求了解公司的所有產(chǎn)品、面向更廣闊的市場(chǎng)，這對銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧都提出了新的挑戰。
     此次培訓涉及公司的幾個(gè)主力產(chǎn)品：紡紗系統的RFCS510緊密紡紗機和RFRS系列轉杯紡紗機；織造系統的RFJA10噴氣織機、RF231B并紗機和RF321E短纖倍捻機。主要是通過(guò)產(chǎn)品功能、配置、技術(shù)特點(diǎn)、技術(shù)支持等的系統培訓，使銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品有系統的了解。通過(guò)這次培訓，銷(xiāo)售人員對公司產(chǎn)品的了解不再局限于某個(gè)產(chǎn)品或某類(lèi)產(chǎn)品，而是對公司所有的產(chǎn)品都有了全面的了解，并且能針對客戶(hù)需求提供個(gè)性化的解決方案建議，從而完成從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售員向紡機產(chǎn)品銷(xiāo)售代表的轉型，而這，也是公司銷(xiāo)售資源整合的初衷。
     此次培訓的一個(gè)亮點(diǎn)是培訓“老師”——公司請來(lái)了技術(shù)中心的骨干，并且有針對性地為每個(gè)產(chǎn)品安排一個(gè)技術(shù)人員、一個(gè)工廠(chǎng)組長(cháng)，通過(guò)理論和實(shí)踐的緊密結合讓銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品有了更深刻更直觀(guān)的感受。事實(shí)證明，這樣“雙管齊下”的授課取得了很好的效果：在理論上無(wú)法描述詳盡的問(wèn)題，在實(shí)際中，通過(guò)接觸樣機和參與裝配過(guò)程中，有了更直觀(guān)的認識；相反，在實(shí)際接觸中沒(méi)有辦法洞悉的問(wèn)題又通過(guò)理論的闡述而更加明確了。
     參加授課的還有紡機的高層領(lǐng)導，事業(yè)部總經(jīng)理伊紅星和尹元軍。他們在銷(xiāo)售方面都有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：伊紅星總經(jīng)理關(guān)于山東片區市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售經(jīng)驗的分享為銷(xiāo)售人員指明了今后銷(xiāo)售道路的正確方向；尹元軍總經(jīng)理關(guān)于銷(xiāo)售知識所做的精彩演講對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路做了一個(gè)規范而完整的梳理。
     截止發(fā)稿時(shí)，培訓仍在進(jìn)行中。相信這次培訓帶給銷(xiāo)售人員的不僅僅是產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能的提升，更重要的是通過(guò)培訓將公司的目標和思路傳達給銷(xiāo)售人員，激發(fā)銷(xiāo)售人員積極性，順利完成山東片區銷(xiāo)售資源整合，從而為全國銷(xiāo)售資源的整合起到示范作用。
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